Lo más importante de una negociación, es escuchar aquello que no se dice.
(Peter Drucker)
Dentro del ámbito de las finanzas personales, cada vez tiene más relevancia el arte de negociar (o quizás, ¿le debería decir seducir?), con la finalidad de conseguir mejores tratos y precios.
En esta línea, siempre es importante mantener nuestras emociones a un lado, o al menos, evitar exteriorizar nuestros deseos.
Cuando realmente te guste una cosa y estés dispuesto a comprarla, no exteriorices demasiado interés por ella, puesto que el precio, en estos casos, tiene tendencia a subir de inmediato.
Uno de mis cometidos como consejero financiero es descubrir el valor de los bienes o de los activos. ¿Por qué valen eso y no otra cosa?, me pregunto a menudo. Intentando distinguir siempre entre valor y precio (la denominada teoría del valor).
Y en todo este proceso, siempre es recomendable dejar las emociones a un lado, y actuar con suma racionalidad. Sé que a veces puede resultar difícil, pero hay que intentarlo.
Permíteme que te lo muestre con un ejemplo clásico del mundo de la negociación. Esta vez me refiero a:
El reloj de la abuela: “…lo siento, es un recuerdo de familia”
Este es el típico ejemplo de aquel que visita una exquisita tienda de antigüedades, atraído por unas preciosas piezas de orfebrería del escaparate.
Cuando entra en el establecimiento se apercibe de un fantástico reloj de pared, del cual se enamora a primera vista.
- Buenos días, ¿qué desea? (le pregunta el vendedor)
- Buenos días. Ohhh sí, me puede enseñar ese reloj de pared colgado justo detrás de Vd.
- Bien tenemos una buena colección de relojes, pero justamente ese no está a la venta. Sabe…, es un recuerdo de familia.
- ¿Cómo que no está a la venta? ¿Pero, esto no es una tienda?
- Bien, el caso es que este hermoso reloj perteneció a mi abuela, y lo tenemos aquí de exposición. Pero le puedo enseñar otros magníficos relojes …
- Si, si, ya veo, pero es que, el que realmente me gusta es aquel. ¿De verdad que no me lo puede enseñar, por favor?
Bien, está clara la estrategia del vendedor. Por supuesto que todo lo que está en la tienda está a la venta, nada más faltaría.
Lo que está consiguiendo es incrementar sumamente el precio de un artículo único, bajo la apariencia de tratarse de un recuerdo de familia. Si te fijas está utilizando el “efecto escasez” a la máxima expresión.
Así pues, mejor no facilites pistas de tus gustos y conseguirás mejores precios y condiciones; y de paso, puede ser que también evites sucumbir a la “trampa” del “Puppy Dog” (¿la recuerdas?)
Cuando te enamores de una pieza codiciada, no expreses tu admiración, no manifiestes tu interés,… no digas nada en absoluto; tal como nos cuenta Ronan Keating en su canción “When you say nothing at all”.
Mejor que seas tú, quien seduzcas con tus armas (de mujer o de hombre) a la parte vendedora y que sea él/ella la que se “enamore” de ti. Sí te lo propones sin exteriorizarlo, te llegará tu pretensión y en mejores condiciones.
https://www.youtube.com/watch?v=AuJrEBtmM1Q
